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O dia a dia do profissional de TI – Chegando em um novo cliente

Posted by Rafael Bernardes em 11 de julho de 2010

Vou começar com uma nova série de posts com dicas de como agir em um cliente PME (ou smb,  se preferir) (só para constar, pequenas e médias empresas).

São dicas e procedimentos meus, que aprendi com o tempo. Adaptei muita coisa do ITIL e MOF.

Será repleto de casos reais, de clientes que fizeram ou não algum trabalho comigo. Espero que gostem.

PARTE 1 – Reunião de apresentação

Eu não costumo perder clientes que eu tenho a chance de fazer uma apresentação, na verdade, só perdi aqueles que não aceitaram o valor proposto. Uma boa apresentação conta muito.

Um levantamento básico é essencial, com os itens:

  • Porte de cliente – Muito importante. Não adianta sair falando de itens como CLUSTER, VPN, etc. O cliente vai querer saber de coisas básicas, como: Como é a sua manutenção preventiva, quanto tempo envia um técnico em caso de emergência, etc.
  • Área que o cliente atua – Aqui vão as minhas melhores dicas e exemplos práticos. O diferencial é mostrar ao cliente que você se importou em realizar alguma pesquisa na área que ele atua e que já pensou em personalizar os seus métodos para ele.

Depois que você possui essas informações, fica fácil de pensar em algumas soluções para o futuro cliente. O perfil do cliente PME é sempre o contrário do que nós sonhamos. O cliente só quer o básico, nem quer saber de tecnologia ou de versões novas de sistemas operacionais. Isso porque ele está acostumado a ter muitos problemas com técnicos que não tem um bom padrão e as vezes transferem a culpa para a própria tecnologia “sabe com o é informática né patrão?”. É incrível pensar que milhares de funcionários trabalharam duro na Microsoft/Apple para desenvolver um produto e o técnico simplesmente dia que não funciona direito. E o pior de tudo, esse mesmo zé mané diz que sonha em trabalhar em uma dessas empresas!!!!

Você deve ir preparado para apresentar algo logo na primeira reunião, mesmo que o cilente não ache útil ou nunca implemente, vai causar um impacto enorme na escolha do novo prestador de serviços. E deve facilitar os temas abordados para que o cliente entenda perfeitamente o que está apresentando, por exemplo:

  • Sistema de FTP para conexão remota e transferência de arquivos: Nome lindo, para mim e para você! Na cabeça do cliente, ele deve estar pensando: “FDP, mas que m..?? Putz, acabei de lembrar que preciso ir no mercado hoje”.

Então, tente apresentar algo do tipo: FTP, uma solução para transferir arquivos pesados pela internet. Vejam que eu mantive o nome FTP, que é para o cliente memorizar a tecnologia em sí, e se ele gostar, vai dizer para todos os amigos (possíveis clientes seus!!!) que ele tem esse negócio de FTP e foi a solução dos problemas dele para enviar arquivos para os clientes.

Essa solução é para um caso, geralmente empresas que produzem algum material gráfico tem esse problema e ficam gastando em serviços de transporte, pois não conseguem transferir mais de 400mb por email (tem provedor que nem 10mb vai, isso hoje né, quem ler isso daqui a 10 anos deverá rir desses limites).

A apresentação também tem que ser personalizada para o cliente. Por exemplo, contextualize as telas de demonstração com a logo de algum cliente seu que é do mesmo ramo dele. Se não tiver nenhum, coloque a logo do próprio cliente. O que não adianta é demonstrar um case voltado para uma área que não é a dele.

Agora, aposto que já pensou em criar um mega powerpoint com tudo isso o que eu falei aqui, completo de informações e ilustrações, não foi? Pois bem, vou te contar uma novidade, powerpoint é bom, mas em excesso mata (a apresentação, é claro!). Tente seguir uma regra básica, se tiver mais do que 15 palavras por slide, jogue fora e tente novamente. O cilente espera que você explique para ele e não que você passe um slide e leia todo o conteúdo.

Em cada slide, coloque uma figura enorme e alguns subtópicos ou notas importantes. E sempre prefira apresentação real das tecnologias a um slide estático. Eu, por exemplo, faço da seguinte forma: Apresento o spiceworks (muito bom esse progama), mostro uma tela dele e listo algumas funcionalidades e minimizo a apresentação e digo “Que tal eu mostrar o spiceworks, funcionando, de um cliente meu agora?”. Assim, se a sua apresentação estiver sendo boa, vai ficar excelente, pois o cliente, além de ver e ouvir sobre a tecnologia, visualizou ela aplicada em uma outra empresa.

Ao final da apresentação, deixe na tela algumas logomarcas de clientes seus ou as suas certificações, de acordo com o público que estiver assistindo (não adianta listar certificação para um empresário que não sabe o que é isso, no máximo diga que é certificado). Mas nem toque no assunto, deixe as logos lá na tela e termine a apresentação, se alguém perguntar aí você responde. Assim será resposta e não auto-promoção.

Terminado tudo, vá para a casa (ou escritório, se for o seu caso) e, imediatamente, envie um email para as pessoas que assistiram sua apresentação, agradecendo o tempo e expressando a sua vontade de trabalhar com eles. Se for solicitado logo uma proposta, diga que em breve irá enviá-la. Esse email será para fixar o seu nome com o cliente e evita que ele perca o contato contigo. É mais fácil o cliente lembrar de ti através de um email em seu outlook do que lembrar aonde deixou o seu cartão de visitas.

E agora, o próximo passo é…

Esperar o meu próximo post: Elaborando uma proposta para seu cliente PME (ou SMB).

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Uma resposta to “O dia a dia do profissional de TI – Chegando em um novo cliente”

  1. Bruno said

    Muito bom mesmo.

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